B2B significa Business to Business, em português, de negócio para negócio. Ou seja, estamos falando de empresas que vendem produtos ou serviços para outras empresas. Ao vender diretamente ao consumidor final, chamamos de B2C (Business to Consumer/ Negócio para consumidor). Onde muitos se confundem é na hora de criar uma estratégia. Afinal, como gerar leads B2B? É bem mais fácil do que você imagina.

O mais importante é lembrar que quem toma decisão de compra em uma empresa é uma pessoa. Isso significa que, ao usar o Inbound Marketing, poucas alterações são necessárias ao traçar uma estratégia B2B.

Plano para B2B

A primeira mudança no plano de Inbound Marketing quando se quer atingir outra empresa é ser específico em qual profissional você quer que veja. Essa pessoa que encontrará o seu conteúdo é gerente, diretor, gestor, empreendedor? Defina quem é essa pessoa com características que uma buyer persona deve ter. Vamos repetir: nunca se esqueça que é um ser humano respondendo pela empresa. Outro fator importante é estabelecer o grau de educação sobre o assunto que essa pessoa tem.

Produzindo conteúdo

Como este é um método de atração, você deve ser incisivo ao produzir conteúdo. A persona, no geral, não é leiga sobre o assunto. Então, mesmo ao produzir conteúdo de topo de funil, ele pode ser sobre algum tópico em nível mais avançado. O tema deve ser interessante e útil para o tomador de decisão na empresa a se fechar negócio. Dentro do mercado do seu negócio, veja o que será útil e necessário para essa pessoa.

Além disso, é preciso mostrar que você entende das dores da sua persona dentro da empresa e mostrar para ela qual o problema que ela tem, as opções de resolução e porque o seu produto ou serviço é o melhor para a solução. Você deve educá-lo desde a identificação do problema.

Como gerar leads B2B

Para converter todas essas visitas ao seu conteúdo em lead, ofereça a assinatura de newsletter, ou materiais ricos. Material rico pode ser um eBook, whitepaper, ou até um webinar (veja como criar este material com qualidade aqui). Em ambas situações, o potencial consumidor deixará algumas informações em troca do conteúdo oferecido. Aí ele se torna um lead. Ao criar um formulário, pense nas informações que precisa. É necessário coletar o nome, informações de contato e, nesse caso, a profissão e a empresa.

Após ter essas informações, inicie um relacionamento. Mande e-mails, convide para seguir as redes sociais e veja o quanto essa pessoa interage com o seu conteúdo. Dependendo do estágio da jornada de compra, vale ligar e fazer-se disponível. Então, como criar leads B2B? Com as mesmas ferramentas do B2C, mas com atenção ao nível de conhecimento e levando em conta, não só o profissional, mas também o posicionamento da empresa a ser atingida.