É comum conversar com pessoas que ainda não sabem exatamente o que é o Inbound Marketing ou desconfiem dos resultados prometidos.

Pensando nisso, resolvi escrever sobre Inbound Marketing de uma forma mais simples. Com isso, espero que você entenda essa metodologia e o porquê de ela ter vindo para ficar.

Primeiro, vamos pensar no seu cliente atual.

Seu cliente hoje

Como foi toda a trajetória dele até que ele fizesse a compra do seu serviço ou produto? Já parou para pensar nisso?

Mesmo que você tenha perguntado a ele como foi que ele chegou até você, provavelmente ele tenha lhe dito somente a última etapa que ele passou. Por exemplo, “através do Google“. Ou, então, “através de uma indicação de um amigo”.

Ótimo, mas e antes disso?

Atualmente, mais de 60% das pessoas que entram em contato com uma empresa, já passaram por todo um processo e estão decididas a comprar.

Qualquer pessoa do mundo passa por uma jornada antes de adquirir um produto ou serviço. Isso porque ninguém acorda em um belo dia e pensa “hoje vou comprar uma casa” ou “acho que vou contratar um arquiteto”.

Com certeza ele sentiu a necessidade de algo. Depois, pesquisou, comparou e foi em busca da empresa que oferece a solução.

Então, da mesma forma que ele chegou até você no final da jornada de compra, poderia ter batido na porta de outra empresa.

Jornada de Compra

A jornada de compra de qualquer consumidor passa, resumidamente, por 4 etapas:

Etapas da Jornada de Compra

• Aprendizado e descoberta – Esta é a primeira etapa do processo de compras. Nessa etapa, o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer ele perceber que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.
• Reconhecimento do problema – Nesta etapa, o comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e por possíveis soluções.
• Consideração da solução – O comprador já identificou algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas de solução. Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim para resolver.
• Decisão de compra – Nesta última etapa, o comprador já está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.

Então, para começar a pensar em Inbound Marketing, o primeiro passo é entender quem é nosso cliente ideal e qual é a jornada de compra dele.

É nesse ponto que o Inbound Marketing surge como uma poderosa tática de marketing e vendas.

Se a pessoa chega até uma empresa querendo adquirir um produto ou serviço já decidida, temos que nos relacionarmos com ela antes que ela tenha tomado uma decisão, na etapa de aprendizado e descoberta.

Funil do Inbound Marketing

Então, trabalhamos com base em um funil. Nele captamos o máximo de pessoas com perfis semelhantes aos definidos como cliente ideal para nos relacionarmos durante um período até que entendamos que essa pessoa já está devidamente preparada para comprar.

Funil de Inbound Marketing

Primeiro, atraímos tráfego de qualidade para o site, por meio de diversas ferramentas de marketing digital, como conteúdos em blog, SEO no site, postagens nas redes sociais, mídias pagas como Google Adwords e Facebook Ads.

Convertendo os visitantes em leads

Depois, temos que identificar quem são esses visitantes. Nessa etapa, oferecemos alguns conteúdos ricos em troca do contato dele, que chamamos de lead.

Para entender melhor, imagine que você venda um software para controle de estoque, e seu cliente é um pequeno varejista.

Descobrimos que, no geral, pequenos varejistas têm dificuldade em controlar as compras diárias. Então, oferecemos a ele uma planilha gratuita onde ele conseguirá facilmente controlar suas compras diárias. Este é um tipo de “material rico”. Existem diferentes formatos para esse conteúdo, que você confere neste link.

Pronto. Quando ele baixar esse material, em troca, ele oferece o nome e e-mail dele. Isso é feito em uma landing page. Neste momento, temos o contato desse cliente ideal. Agora já é possível identificar esse potencial comprador.

Quando já temos uma base grande de clientes ideais, temos que começar a diferenciar um do outro. Afinal, mesmo que todos sejam clientes ideais, cada um está em uma etapa da jornada de compra, como vimos acima. Além disso, não podemos oferecer um produto para um cliente que não está na etapa de decisão de compra.

Automatizando os resultados

Mas como sabemos quando ele estará no momento de compra? Uma das grandes maravilhas do Inbound Marketing é o acompanhamento em real time que ele nos permite. Ele é feito por meio de diversas ferramentas, como o Google Analytics e a RD Station, por exemplo.

Por meio do acompanhamento instantâneo que fazemos, conseguimos identificar quais tipos de conteúdo ele está consumindo. Assim, podemos segmentar e higienizar nossa base de contatos. Ou seja, se um contato está consumindo muitos materiais que consideramos introdutórios, ele ainda está na etapa de Aprendizado e Descoberta, mas se ele já busca e acessa conteúdos mais especialistas, sabemos que ele está em outra etapa.

Nutrindo os leads

Durante esse processo de transformar um lead em um cliente, oferecemos diversos tipos de conteúdos, separados pela etapa da jornada de compra. É o que chamamos de nutrição de leads. Desde o blog, e-mails marketing, até novos materiais para baixar, como fizemos no primeiro exemplo.

Quando esse contato chega na etapa de decisão de compra, podemos oferecer seu produto ou serviço. Neste estágio, ele já saberá quem somos e o que ele precisa. Basta agora, oferecer a sua solução.

Existem diversas maneiras de abordar o lead nessa etapa. Se for uma empresa que possui uma equipe de vendas, entregamos a lista de clientes “prontos” com seus dados para que o vendedor entre em contato. Caso seja vendas online, via lojas virtuais, criamos algumas campanhas de venda apenas para a base de leads na etapa da decisão de compra.

Cross-sell e Up-sell

Depois disso, a estratégia é manter o relacionamento para futuros novos negócios. Com isso, vamos oferecendo produtos ou serviços complementares (cross-sell) ao que ele adquiriu ou, então, mais sofisticados (up-sell) em que ele dê um upgrade no produto ou serviço.

O importante mesmo é oferecer uma solução para a pessoa certa na hora certa.

A ideia de que quanto mais sua marca aparecer é melhor está acabando. Contudo, o custo para massificar um anúncio é muito alto e o resultado muito baixo.

Por isso, o Inbound Marketing, por definição, é a tática de atrair o interesse das pessoas ao invés de comprá-lo.

9 bons motivos que comprovam a efetividade do Inbound Marketing

1. Menor custo por aquisição de cliente. Reflita, quanto custa hoje para sua empresa conquistar um cliente? Com o Inbound Marketing, seu custo por oportunidade pode cair em até 62%; (fonte: Rock Content)
2. Fácil previsibilidade de faturamentos futuros. Com a “base” de interessados aumentando mensalmente, fica cada vez mais fácil estimar faturamento e criar metas de vendas;
3. Menor tempo para fechamento de negócios. Com a autoridade gerada através de conteúdos, o visitante confiará muito mais na sua empresa, reduzindo muito o tempo de pesquisa e comparação;
4. 79% dos Leads de marketing nunca chegam a fechar vendas. Isso porque a falta de nutrição é a causa mais comum para essa performance baixa; (fonte: MarketingSherpa)
5. 59% dos profissionais de marketing para empresas b2b afirmam que o canal mais efetivo para gerar lucro é o email; (fonte: BtoB Magazine)
6. 52% dos marketeiros cita a dificuldade em mensurar o ROI como a maior frustração do marketing em redes sociais; (fonte: Adobe)
7. Depois da internet, 60% da decisão de compra já foi tomada quando o vendedor entra em contato pela primeira vez; (fonte: Resultados Digitais)
8. Marketing de conteúdo gera 3 vezes mais Leads que o tradicional marketing outbound e custa 62% menos; (fonte: Demand Metric)
9. 44% das pessoas que compram online começam o processo através de uma ferramenta de busca. (fonte: Interconnected World: Shopping and Personal Finance, 2012)