Ao contrário do que muitos pensam, o Lead Scoring é de extrema importância para empresas de todos os portes.

Na maioria das empresas, a otimização do processo de vendas é realizado pela área comercial. Normalmente, esse trabalho é focado somente em treinamento e capacitação dos vendedores. O que muitos gestores de vendas não percebem é que o marketing pode contribuir muito para os resultados de vendas. E não estou falando de propaganda, mas sim do controle e gestão dos leads gerados pela empresa.

Quando esse processo está iniciando é simples. Todos os leads gerados são encaminhados para a área de vendas. Mas quando a empresa começa a crescer e gerar muitos leads online, esse processo se torna ineficiente. Muitos dos leads gerados não estão preparados para a compra. A equipe comercial é obrigada a aumentar significativamente o trabalho. O que causa um crescimento no custo por aquisição de clientes (CAC). Ou seja, para adquirir um cliente, é necessário mais tempo e dinheiro. Isso porque a equipe de vendas tem dificuldades em priorizar as melhores oportunidades dentre todos os leads recebidos.

Afinal, o que é Lead Scoring?

Como o próprio nome diz, em inglês, Lead Scoring é um modelo de pontuação e qualificação dos leads de uma empresa. Por meio de ferramentas especializadas em Inbound Marketing é possível segmentar automaticamente seus leads por perfil e interesses. Ou seja, conseguimos saber se determinado lead tem interesse no seu produto ou serviço. Além disso, conseguimos identificar se tem perfil para adquiri-lo.

Ao contrário do que algumas pessoas pensam, não é uma bola de cristal ou uma vidente que define se aquele lead vai virar ou não ou cliente.

O benefício do Lead Scoring

Tecnicamente, o principal benefício do Lead Scoring é tornar os times de marketing e vendas mais alinhados e eficientes, proporcionando mais vendas com o mesmo número de leads gerados.

Essa efetividade é alcançada de 3 maneiras:

• A análise dos leads fica muito mais rápida e precisa;

• Somente os melhores leads são entregues para o time de vendas;

• A segmentação dos leads se torna mais rica, possibilitando campanhas direcionadas aos diferentes perfis e interesses dos leads.

Enquanto o time de marketing consegue fazer um trabalho muito mais focado e inteligente, o time de vendas passa a receber oportunidades muito mais realistas e mais preparadas para a venda.

Para quais empresas o Lead Scoring é útil?

Um erro muito comum é achar que essa ferramenta só serve para empresas de grande porte e que geram um grande número de leads. Por causa desse preconceito, muitas empresas perdem a oportunidade de sair na frente dos concorrentes.

O único requisito que a empresa precisa para que o Lead Scoring seja efetivo é ter a estratégia de Inbound Marketing ativa e gerando leads. Com isso, qualquer empresa pode otimizar seu processo de vendas por meio da qualificação dos leads, aumentando sua performance.

E como colocar o Lead Scoring para funcionar?

À primeira vista esse processo é muito complexo. Porém, não é. Existem diversas ferramentas que realizam essas qualificações das mais diversas maneiras, mas, em todas elas, o conceito é o mesmo.

O funcionamento é simples, o software analise todos os leads conforme a configuração dos critérios definidos pela empresa. A partir daí ela dá uma ou mais notas para o Lead, identificando os leads que estão prontos para a compra ou ainda estão precisando ‘aprender mais’.

Aqui na Fullen, utilizamos a RD Station, que possui uma diferenciação importante nas notas: perfil e interesse. O lead pode ter o perfil para a compra, mas ainda não tem o interesse. Ou, então, tem interesse mas não tem o perfil.

O que adianta ter um lead com o perfil certo mas se ele ainda nem conhece, necessariamente, o problema que precisa resolver? Ou porque ‘atacar’ o lead que tem muito interesse, mas que não tem o perfil para adquirir seu produto ou serviço?

É aí que a ferramenta RD Station nos ajuda muito. Se identificamos que o lead tem perfil, mas não tem interesse, montamos uma estratégia. Nela, através de alguns conteúdos, vamos nutrindo-o de informações relevantes até que ele perceba que necessita do nosso serviço. Do outro lado, quando o lead tem interesse, mas não tem perfil, também utilizamos a estratégia de conteúdo para que ele se prepare e possa, talvez, se transformar no perfil ideal.

Abaixo, um exemplo de como podemos identificar os tipos de lead qualificado:

É impossível tratarmos os dois leads, mesmo que tenham a mesma pontuação, da mesma maneira.

Em resumo, o Lead Scoring é fundamental para qualquer empresa que pretende otimizar e reduzir custos na aquisição de novos clientes. Com uma boa estratégia de Inbound Marketing e uma ferramenta de qualidade, basta por pra funcionar e esperar grandes resultados!