Quando uma empresa vende produtos a outra empresa, chamamos esse modelo de B2B (Business to Business). Ao aplicar os conceitos de Inbound Marketing ao B2B, podem aparecer algumas dúvidas, principalmente sobre a persona. O que acontece é que a persona B2B não é tão diferente assim da B2C. Só é necessário ficar atento a alguns detalhes.

Antes de qualquer coisa, é preciso esclarecer o que é uma buyer persona. Esta é um personagem semi-fictício que representa o cliente ideal. É uma espécie de público-alvo, porém bem mais específico. A buyer persona tem nome, idade, profissão, família, preferências e problemas. A dúvida sobre a persona B2B acontece justamente por isso. Neste modelo, seria melhor que a persona fosse uma empresa em vez de uma pessoa? A resposta é não. Isso porque é um ser humano que está lá do outro lado tomando as decisões da empresa.

Definindo a persona B2B

Sabendo disso, ao traçar a sua persona, você deve ter em mente algumas características que não são assim tão necessárias em uma persona B2C. Como, por exemplo:

• Profissão: a pessoa que fechará negócio com você é um empreendedor? Coordenador? Gerente? CEO? Saber o cargo da pessoa na empresa vai te ajudar a produzir o conteúdo correto.
• Empresa que trabalha: ao solicitar as informações para seu lead, esse dado é essencial para já fazer uma análise da forma que seu produto ou serviço será útil. Além disso, a companhia tem sua missão, visão e valores, o que pode influenciar na decisão de compra.
• Formação/Nível de educação: dependendo da sua persona, isso não estará implícito ao pedir profissão. Saber o grau de conhecimento da persona sobre o assunto vai te guiar quando for produzir o conteúdo. Muitas vezes, mesmo o topo de funil não precisará ser tão genérico.

Produzindo conteúdo

Quando for estabelecer as pautas a serem tratadas em seus meios de comunicação, como blog, redes sociais e material rico, é de extrema importância mostrar que você entende as dores da sua persona. O funil de vendas é similar. Então, desde a descoberta do problema, tente ir fundo nas principais questões desse profissional dentro de seu ofício.

O que também vai interferir, é que na maior parte das vezes, a persona B2B não é leiga no assunto que você virá a produzir. Portanto, assegure-se de produzir um material seja realmente útil para essa pessoa. Além disso, quando for comprar e otimizar palavras-chave, lembre-se de ser específico.

Definir a persona B2B não é um desafio tão maior que uma persona de consumidor final. O conceitos são os mesmos. Basta se adaptar às necessidades, preferências e problemas dessas pessoas.